1/ Semua produk bisa diiklankan, tapi tidak semua iklan mampu membiayai dirinya sendiri secara instan
Apa maksudnya?
Anggaplah Anda jualan kerupuk seharga Rp 10.000 per bungkus. Apakah bisa diiklankan secara digital? Tentu saja bisa! Tapi apakah iklan Anda bisa untung langsung?
Tergantung cara Anda mengemas iklan.
- Iklan produk secara satuan, per transaksi hanya menjual 1 bungkus kerupuk, tentu saja sulit untuk profit iklan Anda secara instan
- Iklan mencari distributor kerupuk dengan nilai Rp 10 juta per 1 transaksi, tentu lebih mudah mengalokasikan budget iklannya agar bisa profit secara instan
Yang saya maksud dengan instan adalah transaksi langsung yang terjadi pada kunjungan awal customer yang Anda dapatkan dari iklan.
Jika iklan Anda dimaksudkan untuk langsung profit saat itu juga, maka iklan Anda bersifat eksploitasi.
Tapi jika iklan Anda dimaksudkan untuk profit di masa depan, maka itu masuk kategori “investasi”. Dalam hal apa Anda berinvestasi? Database/leads yang Anda peroleh dari hasil iklan.
Kategori pertama, adalah yang biasa dilakukan oleh mereka yang berbisnis secara bootstrap. Modalnya minim dan tidak berani bakar uang berlebihan. Umumnya toko online perorangan, atau pebisnis pemula yang baru belajar jualan. Mereka mencari barang yang harganya masih bisa dimarkup cukup lumayan untuk bisa ikut menanggung biaya iklan.
Sedangkan kategori yang kedua, adalah kategori yang sering dilakukan oleh startup, dan bahkan dipakai secara gila-gilaan. Perhatikan saja marketplace mana di Indonesia yang hari ini sudah profit? Mereka terus menerus “membakar” uang dengan maksud “investasi”; berharap leads yang mereka dapatkan akan convert di masa depan melalui funnel yang sudah mereka rancang.
2/ Tambang emas utama adalah pada pembelian kedua
Fakta yang tidak bisa dipungkiri adalah biaya iklan yang terus akan naik. Mengapa demikian? Karena raksasa digital seperti FB dan Google pun terdiri atas kumpulan manusia yang bekerja. Mereka semua menginginkan kenaikan gaji suatu hari nanti, dan tentu saja harus ada kenaikan upah untuk menjaga perusahaan tetap sehat. Jika upah naik, maka artinya biaya akan naik, dan tentu saja berdampak pada kenaikan harga barang yang dijual. Ini sudah hukum alam.
Harga barang yang naik dalam dunia digital adalah harga impression yang naik. Berarti biaya iklan Anda akan naik. Jika produk Anda tidak sanggup mengikuti kecepatan kenaikan harga iklan digital, maka artinya margin Anda akan menipis, yang tentu saja Anda pun akan gelisah: mau menaikkan harga takut konsumen lari, sedangkan terus menerus dengan harga yang sama, biaya iklan semakin mahal.
Itulah kenapa, saya berprinsip bahwa iklan hanyalah cara untuk mengakuisisi database/customer. Income yang utama ada di pembelian kedua, yang mana untuk harga yang sama sudah tidak ada lagi komponen biaya iklan di dalam transaksinya. Boleh iklan boncos, tapi konsumen harus beli lagi.
Prinsip ini “memaksa” saya untuk terus memperbaiki kualitas produk agar mereka mau beli lagi dan memperbaiki kualitas layanan dan tim agar mereka terlatih dan profesional dalam melakukan followup.
3/ Fokus untuk memperbesar pocket size dari customer
Pocket size maksudnya adalah seberapa banyak uang customer yang bisa kita pindahkan ke kantong kita. Makin banyak uang yang bisa diambil artinya makin besar pocket size nya.
Nah bagaimana cara mengambil uang customer tersebut? Beraneka ragam; diantaranya adalah memberikan variasi yang banyak kepada customer, cross selling, up selling, dan seterusnya yang mana sebisa mungkin kita mengambil banyak alokasi budget keseharian mereka.
Orang tidak suka ditawari tapi orang suka belanja. Setiap mereka gajian, pasti sudah langsung terpikir akan dikemanakan uang mereka. Semakin kita bisa memahami mereka, semakin kita bisa mengambil semua budget belanja mereka untuk pindah ke kantong kita.
Strategi ini biasa dilakukan oleh modern channel seperti Alfamart, Indomaret, Superindo, dan sejenisnya. Mereka memberikan banyak sekali varian sehingga pengeluaran gaji orang-orang terus pindah ke kantong mereka.
Pada bisnis online pun sama, jika kita bisa mengambil satu pos belanja customer, maka coba untuk mengambil pos yang lain. Misal kita sudah berhasil mengambil pos belanja skincare, mungkin kita bisa masuk ke pos belanja hobi berkebunnya. Pintar-pintarnya kita aja dalam membangun narasi agar bisa banyak pos belanja yang kita akuisisi.
Kira-kira 3 hal ini saja dulu, kalau nanti saya ada kepikiran hal lain, akan saya tambahkan di sini. Terima kasih!